推广策略：流通网络是财富，工程终端是机会。树立起更多的样板工程，是辐射品牌号召力的关键。要让合作的经销商体验到工程终端拦截的威慑力并实实在在得到了品牌服务的附价值，是我们撕开突破口进入大型形象工程的成败关键。

    我们现有的销售网络中，我们还处于初级发展阶段，还没有获得到在当地的实力型客户资

源。销售人员切记不能有只能依靠客户才可以做工程的想法，更不能有等待思想，等着其他同事把网络建设好后，再以侥幸的心理等着天上会掉下几个工程客户等着你去做工程。

    在我们蓝光股份公司成功销售的唯一策略就是杜绝懒惰，混日子的进入我们的团队与销售

网络中，那么公司的资源投放也将是帮勤不帮懒。

分销领域小规模的批量散单不是蓝光股份公司所指的目标工程。因此，工程网络的开发将

主要集中在实力型经销商、当地资深 加盟商，设计院（师）、房地产开发承建商，装饰装修个体/单位，城建局等B类通路成员，同时有选择的发展市政等直接终端。这一群重点客户群体在当地拥有完善的终端资源，并有理想的付款形式，这对于我们介入大中型工程从而扩大我们的影响力是绝对有利的。我们抓住自己的品牌优势做好利益分配，做好服务是我们实现年度销售任务的坚实基础。做强大工程市场得靠我们先意识到自己的优势后，强化并放大我们的创新思路，以品牌服务来拉动工程客户主推我们的产品。

B类客户是工程项目的最早接触者，我们拥有设计院资源就可以较早的获得项目信息，并

在项目发布之前就开始跟踪并参与项目。因此发展设计机构渠道是我们发展工程渠道的必要条件。

      B类客户的选择

      1、应该优先发展每个城市的市政设计院和建筑设计院等政府设计机构。

      2、发展专业的城市设计院、装修装潢等专业的赢利性商业院所。

      3、发展专业的安装/施工公司及有设计资质的大型建设公司，如中建、中铁等。

      4、发展具备当地政府背景的成员，家属。

      B类客户的参与方式

      1、定期拜访，让信息运营商熟悉公司产品。

      2、和设计机构有一定接触后给设计师讲我公司产品特性及展示使用实例。

      3、向设计机构通报我公司最新研发成果，引导设计师设计方向。

      4、参加或赞助相关联的年会等专业性会议。

      5、明确赋予该机构的决策者享有蓝光股份公司全方位的品牌服务方案，并监督执行。

      6、该机构所带来的工程销量，可由当地签约经销/加盟商做主要公关。利益分配的原则：

谁投入，谁收益。也可由公司直接参与。

政府采购

          政府作为大多数建设项目的最终实施者，拥有大多数大型项目的决策权，此参与政府

采购是最直接的销售方式。但是由于政府采购的复杂性、不可控制性及款周期太长，因而我们只

将参与政府项目作为补充渠道。但在个别项目、个别地区如有绝对的优势和优越的付款条件也

可以选择参与。

         大型房地产公司等

直供应产品给拥有较强实力的公司也是销售渠道的有力补充。我们原则上只发展经销/分销